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企业文化
客户结盟
A.与客户联盟
“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。爱戴尔对客户和竞争对手的看法是:“想着顾客,不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为,因而更受牵制,花了太多时间在别人身后努力追赶,却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中,过度的竞争已经是一个不争的事实。
B.与供应商结盟
爱戴尔电脑还比其他个人电脑制造商更进一步,把“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。爱戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量,因此,爱戴尔的存货量维持在八天以下,而Compaq则有多达三星期的存货。爱戴尔计划与供应商共享这样的优势,也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。
爱戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效,对公司的反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面:
第一.购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。
第二.无论是哪一种新产品,能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。爱戴尔的需求量是由顾客需求而定,前置期通常在5天之内。而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通,始终知道库存情况与补货需求。
C.爱戴尔的渠道
千万不要认为爱戴尔没有“渠道”;千万不要认为爱戴尔重视“渠道”。
对于渠道的发展趋势,爱戴尔认为,经销商要转变经营模式,变成纯粹的服务提供者。在爱戴尔看来,既从服务赚钱又靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”,这是他不允许的。爱戴尔的渠道叫做“VAR”(增值服务渠道),主要为爱戴尔做服务和增值工作。爱戴尔为用户配置和服务能力相当强,但为什么用户还要请VAR为他们做这项工作呢?因为爱戴尔深深地相信,VAR做的是爱戴尔的标准业务中的一部分,他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺陷。
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